一、明确滞销商品的概念

1. 什么是滞销商品

滞销商品是指在一定期限内，其销售量大大低于预期或市场需求的商品。具体来说，这些商品可能因为款式不新颖、功能落后、价格不合理、过时、质量不佳或其他因素而不受消费者欢迎，导致销售速度极慢或长时间无人购买。

2.滞销商品的特征

销售量低：滞销商品最明显的特征就是在一定期限内销售量远低于预期或市场平均水平。

库存积压：由于销售速度慢或长时间无人购买，滞销商品往往会大量积压在仓库中。

具备这些特点的销售状态，即构成了滞销商品。然而，不同品类和不同零售业态对滞销商品的定义存在差异：

①不同品类对滞销商品的定义不同：生鲜商品通常在一定周期内的销售量预期，相较于常规包装商品，会显得更为迫切；

②不同零售业态对滞销商品的定义不同：大卖场、商场和社区超市相较于便利店，对于商品滞销的判定标准较为宽松，这主要是因为业态的不同导致商品动销状态对于门店盈利的影响程度不同。

3.商品滞销的影响

影响业绩：商品长时间销售量降低，会直接影响门店销售业绩、利润；

库存压力：未售出的滞销商品大量积压，占用宝贵的仓储空间，还增加了库存成本和管理难度；

占用资金：滞销商品占用了商家大量的资金，这些资金无法及时回笼用于其他投资或运营活动。这可能对商家的现金流造成压力，影响其正常运营；

降价困难：由于消费者对滞销商品的需求不足，商家往往难以通过降价促销等方式吸引消费者购买。即使降价，也可能无法显著提高销售量，导致降价效果有限；

市场竞争激烈：在某些情况下，滞销商品可能面临激烈的市场竞争。如果市场上同类商品众多且价格更低或质量更好，消费者更可能选择其他商品，进一步加剧滞销情况；

损害品牌形象：长期滞销的商品可能给消费者留下负面印象，认为该品牌商品过时或质量不佳，从而损害品牌形象和声誉。

4.商品滞销的原因

商品滞销的原因是多方面的，除了商品自身的一些原因外，还涵盖了宏观经济环境的变动、与同质商品的激烈竞争、以及不恰当的商品营销策略等多个因素，其中最直观且最关键的因素是消费者需求的改变。

以便利店为例，消费者主要购买如盒饭便当、速食品、矿泉水和饮料等商品，因此，便利店的商品品类结构需要以高频率使用和周转率高的商品为核心；而超市的消费者需求更加多元化，以满足日常生活的各种需求，因此，超市中一些看似长时间滞销但低周转的商品，如家居床品、酒水礼盒等，也是不可或缺的。

二、有效处理滞销商品的策略

1. 商品品类结构的优化

总部或门店管理人员应当深入分析每种商品的品类结构问题，清晰地认识和确定适应当前业态的主要销售商品结构。

2. 门店运营的实时监控

对商品的销售情况进行持续地监控，一旦发现有商品出现滞销迹象，应立即采取措施，淘汰滞销商品，引入新的热销商品。

3. 商品陈列的优化调整

在商品结构本身没有问题，且其他门店销售情况良好时，还需关注商品陈列是否存在问题。若商品的展示位置过高、过低或被其他商品遮挡，应迅速调整商品的陈列位置，确保商品能够得到充分的展示。

4. 及时实施价格调整和促销活动

在对商品销售情况进行充分调研后，如果发现商品价格过高是导致滞销的原因，应当及时采取降价或促销措施。此外，可以考虑将滞销商品与其他销售良好的商品捆绑销售，让消费者在体验商品的同时，增加其销售机会。

三、借助高效的管理工具

商品滞销是门店运营中的一个常见问题，若未引起足够的重视，将对门店的业绩产生直接的负面影响。解决这一问题需要门店管理人员具备专业的管理技能、敏锐的市场洞察力和充足的时间资源。然而，门店的日常管理工作繁忙复杂，许多管理人员往往感到分身乏术。在这样的情况下，一款高效的管理工具就能发挥至关重要的作用，它能够帮助门店更好地解决商品滞销的问题，提升管理效率和门店业绩。

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(3)重点商品管理

确定重点商品、管理门店配置、关注商品调达、监控销售表现、重视陈列展示以及及时调整目录，最终达到改善经营、提升业绩的目标；

(4)智能监控 主动预警

监控包括商品滞销、SKU数过多、品类结构不合理、实时业绩变化等问题在内的六大异常：重点商品异常、门店业绩异常、部门业绩异常、库存管理异常、品类结构异常以及促销活动异常，主动推送给门店管理人员，针对性分析问题，让企业变被动为主动。

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